Маркетинг и Маркетинговые технологии

Что дешевле – найти новых клиентов или сохранить уже имеющихся? Эта дилемма в разные времена решалась по-своему. Для наглядности следует обратиться к истории. CRM-технология является ничем иным, как индивиду-альным (персонифицированным) отношением к клиенту. Период расцвета данных отношений относится к началу зарождения рыночных взаимоотно-шений. Во времена штучного производства выгоднее было сохранять имею-щихся клиентов. Каждый ремесленник знал свою клиентуру. Знал не только по имени и по родству, но и в целом специфику требований каждого покупа-теля. Сапожник знал не только размер обуви своих клиентов, но и время ко-гда обувь износиться и потребуется новая. Кондитер знал все праздники и семейные события в округе и готовил соответствующие угощения, легко со-глашаясь предоставить кредит или рассрочку. Кузнец знал не только потреб-ности клиентов в инвентаре, но и каждую подкову на лошади своих соседей. Такие взаимоотношения давали стабильный спрос на продукцию, но требо-вали качества услуги. Это была цена за доверие и лояльность клиента. Пред-приятия досконально знали своих клиентов и имели достаточно ресурсов, чтобы ориентировать свою продукцию именно на них.

В XX веке – веке массового производства – акцент делался на новых клиентов. Рост промышленного производства и расширение бизнеса выдви-нули другие требования к обслуживанию клиента. Массовый продукт, массо-вый покупатель, стандарты обслуживания, стерли индивидуальность в под-ходах к клиенту, поставили всех в одну очередь за одинаковым продуктом. Невозможно запомнить все пожелания клиента, тем более сделать индивиду-альное предложение каждому. Приходится мириться с данной ситуацией, ес-ли финансовые возможности не позволяют купить индивидуальность. Стои-мость индивидуального подхода несравненно выше чем стандартное обслу-живание. Например, сравните цены на платье в магазине и стоимость заказа одежды в ателье у мастера. Максимум, что могло позволить себе предпри-ятие, ориентирующееся на потребности клиента, - выделить общие сегменты покупателей со схожими потребностями и ориентировать свою деятельность на эти группы.

На рубеже XX-XXI веков информационные технологии снова дают нам возможность ориентироваться в основном на имеющуюся клиентскую базу. Вернуться к прошлому в новом качестве позволило развитие вычислитель-ных технологий и рост производительности офисной техники. Благодаря применению компьютеров, стало возможным хранение и обработка большо-го количества персональной информации о потребителях, что позволило вновь заговорить об индивидуальном подходе. Но не только перечисленные условия стали решающими при формулировке "новых" условий во взаимоот-ношениях с клиентами.

Решающим фактором стала ситуация на рынке, сравнимая с революци-онной. Компании в большинстве своем предлагают аналогичные товары по одинаковой цене, изготовленные по стандартным технологиям. Потребитель уже практически не реагирует на рекламу, наценка достигла минимума, при котором ценовая конкуренция уже не возможна. Выходом из сложившейся ситуации видится только один, сделать так, чтобы клиенты выбирали вашу продукцию не по цене, не под воздействием рекламы и не за систему матери-ального поощрения, а «по любви».
Партнеры и спонсоры

Стальные двери от 4250 руб: металлические двери. Металлические двери Esta. ::: Метод продаж кресел - кресла офисные, есть тут. ::: холодильники liebherr ::: неподвижная опора ппу